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消费心理学案例分享（如何利用消费心理学，快速成交？）

丹妮丁 • 2024年6月18日 10:06:29 • 经典文摘 • 阅读 37

【室内设计胶囊】

很多设计师对“消费心理学”嗤之以鼻，可是它对能帮我们解决最关键的问题——业主为什么会签单？今天带大家了解下谈单中最实用的消费心理学

一、心理账户

让用户从最有钱的那个心理账户花钱

案例：准备买演唱会门票的钱丢了，还要不要去听演唱会？

这个问题很简单，当丢失的是价值200块的公交卡时，大多数人会选择继续前往观看；当丢失的是打算用来购买演唱会门票的200块时，大多数人选择不去看了。

为什么呢？

这里就涉及到一个消费心理学的概念——心理账户，即：我们会把钱分门别类的存在不同的心理账户里面。比如生活必要的开支账户，家庭建设和个人发展账户，情感维系账户，享乐休闲商户等等。虽然这些账户是在一个大账户之下，但其实各个子账户都是独立存在的。

再举个例子：如下图：

你要改变客户对商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里去。

这个时候，你就会发现，可能曾经很小气的客户变得非常大方起来。你的客户其实并不是真的小气，而是你的这个商品，并不在他愿意为此付费的那个心理账户里面。

二、沉没成本

不要为打翻的牛奶哭泣

单独这样解释很难理解，举个例子：

人们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅是看这件事情未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这件事情上面有过投入，这是一种非常有趣而顽固的非理性心理，我们称之为沉没成本，也叫作协和效应。

小结：

第一：我们要认清沉没成本其实没有好坏，你可以把它叫做既定成本，或者是已经发生的花费。

第二：因为这种心态的顽固性，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。

第三：你如果能够克服沉没成本所带来的心理偏见，不被这种情绪左右，将有可能做出更加理性的商业判断。

三、比例偏见

贵和便宜，是相对的

我们经常听到商家说：一分价钱一分货，就是在行业定倍率稳定时，零售价和成本价之间相对固定关系。

再举个例子：

同一款闹钟，A店卖100元，B店卖60元；

同一款名表，C店卖6600元，D店卖6550；

你会分别在哪家店购买？

很多人会花十分钟的时间，从A店到B店去购买闹钟，来节省这40元。

但是很多人买手表的时候有可能还会在C点购买。

在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

四、损失规避

得到100元，可以弥补失去的100元吗？

案例：

老人家想赶走来公共草地上玩耍的小孩子，怎么办？

老人家于是先后每天给出10块钱、5块钱、1块钱。最后一天小孩子们虽然能得到1块钱，但被拿走9块钱的痛苦要远远大于拿到10块钱的快乐，于是小孩子们再也不来草地上玩耍了。

损失规避：

得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学教研究出来，这种损失带来的负效用是同样受益所带来的正效用的2.5倍。

五、价格锚点

拉个垫背的，显示你便宜

出国带WIFI，一个是80元1小时，一个是105元1整天,你会选择哪一个？

我毫不犹豫地选择了105元1整天的方案。付费立又刻发现，80元唯一存在的价值，就是让你觉得那105元非常划算，80元就是所谓的价格锚点。

价格锚点：

这个概念是在1992年的时候，有个叫托奥斯基的人提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个价格是否合适。

第一个原则，避免极端

第二个原则，权衡对比

价格锚点小结：

第一：避免极端。在3个或者更多选择的时候，很多人不会选最低或者最高的，更倾向选择中间的那个商品

第二：权衡对比。当消费者无从判断商品的价值是低还是高，他会选择一些他认为同类商品去对比，让自己有一个衡量的标准。

消费者并不是真的为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。.

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